Мы собрали условия гостиничных франшиз, работающих в России, и обнаружили закономерность, которой не ожидали. Российские компании называют цену до рубля — паушальный взнос, роялти, срок договора, стоимость отдельных опций. Международные бренды не называют ничего. Разбираем, сколько на самом деле стоит открыть отель по франшизе и почему предложения нельзя сравнивать напрямую.
Долгие годы у собственника отеля было два пути: управлять самому или отдать объект управляющей компании. Первый требует своей команды, второй — готовности передать операцию и делиться результатом.
Сейчас всё активнее работает третий: взять бренд, стандарты и систему бронирования, но операцию оставить себе. У Cosmos пять из восьми открытий 2026 года — франшиза, и компания заявила цель довести её долю до 60% сети к 2030 году. У международных операторов франшиза и вовсе единственный способ расти в России при замороженных инвестициях.
Проблема была в том, что сравнить эти предложения оказалось негде. Паушальные взносы и роялти лежат на разных сайтах, в разных единицах измерения, а чаще не лежат нигде — их выясняют по одному, в переписке с отделом развития. Мы свели то, что удалось найти, в каталог франшиз.
Ателика раскрывает условия подробнее всех на российском рынке — подробнее, чем международные сети. Три бренда под разные форматы объекта, шесть пакетов, цена указана за номер.
Бренд «Ателика» — загородные и курортные отели 3–4★ от 80 номеров с обязательной концепцией «всё включено»: паушальный взнос 30 тыс. рублей за номер, роялти 40 тыс. за номер в год, договор от пяти лет. «Дивный Мир» — курортные и загородные отели без ограничений по фонду: 25 и 25 тыс., договор от трёх лет. «Санвиль» — бюджетный сегмент: 15 и 15 тыс.
Отдельного внимания заслуживают облегчённые пакеты — «Отель & ДМ» и «Отель & СН». Отель сохраняет собственное название, права на бренд не получает, но подключается к каналам продаж, программе лояльности и стандартам сети. Договор от одного года, паушальный взнос от 10 тыс. за номер. По сути это не франшиза, а сервисный контракт под зонтиком сети, и такого формата нет больше ни у кого в нашем каталоге.
Калейдоскоп считает по другой модели — единственный в каталоге. Паушальный взнос равен 10% от бюджета открытия объекта, который компания оценивает в 4–12 млн рублей; стоимость покупки или аренды здания в расчёт не входит. Роялти 6,5% от выручки, и отдельной строкой взнос за маркетинг и продажи — 3,5%.
Вот это отдельная строка и есть самое ценное в их раскрытии. Маркетинговый сбор существует у большинства сетей, но упоминают о нём редко, и собственник узнаёт про него уже на этапе договора. Калейдоскоп называет полную нагрузку сразу: 10% выручки.
IFK Hotel Management цену не публикует, но раскрывает требования к объекту детальнее всех — по каждому из пяти брендов, вплоть до минимальной площади номера, числа категорий, формата питания и наличия фитнеса. Сеть «Смородина» работает с объектами от 25 номеров, включая малые города: «Чёрная Смородина» 4–5★ с номером от 20 м², «Красная» 3–4★ от 18 м², «Белая» 2–3★ от 16 м² и позиционируется как бренд для мотелей.
У IFK же нашёлся формат, которого нет ни у кого другого, — манчайзинг. Для объектов на 75–120 ключей компания подписывает договор франшизы на 15–20 лет и одновременно короткий договор управления на 3–5 лет. Логика прямая: за эти годы собственник осваивает операционку и дальше ведёт отель сам. Для рынка, где долгосрочное управление малым отелем экономически не окупается, это разумный компромисс.
AZIMUT, крупнейшая сеть страны, в каталоге франшиз представлена одной строкой «отдаёт бренд». Ни требований к объекту, ни паушального взноса, ни роялти — только приглашение обсудить проект. Это согласуется с общей картиной: долю объектов в управлении и франшизе против собственных компания не раскрывает нигде, и именно за это у неё низкий балл прозрачности в индексе.
Radisson франшизу предлагает формально, но развитие в России остановлено. Управляющий директор в марте 2025 года: «Бизнес-девелопмент в России приостановлен, активных переговоров нет». Весь новостной поток 2026 года по России — реновации, ни одного нового подписания. Для контекста: до 2022 года Radisson была вторым оператором страны с 9 006 номерами, сейчас 3 491 и седьмое место.
Domina публикует требования — отели 4–5★ от 90 номеров — но цену обозначает только иконками «паушальный взнос» и «роялти», без цифр.
Есть цифры из американских договоров раскрытия Radisson: лицензионный сбор от 75 тыс. долларов, роялти 5–6%, маркетинг 2%. Мы сознательно не выносим их в карточку: это условия другого рынка, и публиковать их как российские означало бы вводить читателя в заблуждение.
Главная ловушка при выборе — попытка выстроить предложения в ряд «дешевле — дороже». Единицы разные, и одно и то же условие ведёт себя противоположно на разных объектах.
Фиксированный платёж за номер, как у Ателики, не зависит от того, как отель отработал год. На объекте с высокой загрузкой это выгодно: заплатили сумму, всё сверх неё осталось у вас. На слабом объекте та же сумма превращается в тяжёлую постоянную нагрузку, которую нечем покрыть.
Процент от выручки, как у Калейдоскопа, работает наоборот: в плохой год вы платите меньше, в хороший делитесь ростом. Для нового объекта с непредсказуемой первой парой лет это мягче.
Доля от бюджета открытия — третья модель. Для маленького объекта она дешевле входа по числу номеров, для крупного дороже.
Считать нужно под свою модель: взять прошлый год или прогноз и пересчитать оба варианта. Универсально дешёвого предложения не существует.
Паушальный взнос — то, о чём спрашивают всегда. Остальное всплывает позже.
База роялти. Процент считается от выручки номерного фонда или от всей выручки объекта? Если у отеля работает ресторан, спа и конференц-залы, разница в деньгах кратная. Этот вопрос стоит задавать первым.
Маркетинговый сбор. Часто идёт сверх роялти отдельной строкой и добавляет несколько процентов выручки. У Калейдоскопа это 3,5% — и он единственный, кто называет цифру заранее.
Комиссия центра бронирования сети. Процент от броней, пришедших через сайты бренда. У Ателики это 5% в полных пакетах и 7% в облегчённых — то есть плюсом к роялти, а не внутри него.
Приведение объекта к стандарту. Ребрендинг, вывеска, текстиль, иногда перепланировка — за счёт франчайзи. По сумме бывает сопоставимо с самим взносом, а в бюджет обычно не закладывается.
Собственник платит международной сети прежде всего за две вещи: глобальную систему бронирования и программу лояльности, которая приводит гостя из-за рубежа и из других городов. Стандарты и обучение — важно, но воспроизводимо. Дистрибуция — нет.
И вот здесь нужно спрашивать прямо. Российский периметр Accor отрезан от глобальной инфраструктуры: вместо all.accor.com работает отдельный сайт на российском движке, выпущено отдельное приложение, а международная программа лояльности ALL заменена локальной рублёвой. Франчайзи получает бренд-стандарт, но не международную дистрибуцию — то есть ровно ту часть ценности, за которую обычно и платят.
У Domina ситуация другая: сеть сохраняет живой зарубежный контур — Италия, Германия, Египет, Куба, — и российские объекты формально из него не выведены. Работает ли для российского франчайзи единая система бронирования, стоит уточнять отдельно.
Прозрачность разошлась с размером. Компания на 18 отелей публикует шесть пакетов до рубля, а крупнейшая сеть страны — ничего. То же самое мы видели, разбирая портфели: Cosmos раскрывает ADR и RevPAR поквартально, AZIMUT не публикует их вовсе. Похоже, дело не в масштабе, а в том, кому компания привыкла отчитываться. Тем, кто идёт за внешними деньгами и за партнёрами, раскрытие нужно; тем, у кого один бенефициар, — нет.
Франшиза перестала быть уделом слабых брендов. Раньше её воспринимали как способ заработать на имени тем, кто не тянет управление. Сейчас это осознанная стратегия роста: Cosmos строит на ней большую часть развития, IFK выстроил под неё отдельную линейку брендов и целый гибридный формат.
Под вывеской международного бренда всё чаще стоит российский оператор. Разбирая портфель Accor, мы нашли объекты, которыми управляют ZONT, «Союз Маринс Групп» и 360 EHM. Крупнейший франчайзи Radisson в России — Cosmos: семь бывших Park Inn и Radisson Blu. Для собственника это значит, что вывеска и операционная компетенция — разные вещи, и проверять надо обе.
Раскрытие цены станет конкурентным преимуществом. Пока условия публикуют двое из восьми, они собирают весь трафик собственников, которые сравнивают. Как только это станет заметно по заявкам, подтянутся остальные — сначала те, у кого предложение сильное.
Облегчённые пакеты будут расти. Формат, где отель сохраняет своё имя и покупает только каналы, стандарты и лояльность, точнее отвечает запросу независимого собственника, чем полноценная франшиза. Ателика такой пакет уже продаёт от года.
Международные бренды продолжат терять объекты, но останутся. При замороженном развитии и отключённой дистрибуции ценность бренда для нового франчайзи снижается, а действующие постепенно находят альтернативу. Уходить при этом никто не собирается.
Условия франшиз собраны из открытых источников и обновляются по мере раскрытия — каталог гостиничных франшиз и сравнение условий. Если вы представляете управляющую компанию и хотите описать своё предложение — напишите на info@hotelinsider.ru. Сам факт наличия франшизы, перечень брендов и требования к объекту публикуются бесплатно у всех. Собственник может запросить условия у нескольких брендов одним обращением, это тоже бесплатно.